1 Hotelmanagement - 1HM - Onderdelen - Sales en Marketing/4    O.O. heeft componenten: Neen Afstudeerrichting: HM:Hotelmanagement Code: 1HM17 Academiejaar: 2010-2011 Type: kernondersteunend Niveau: inleidend Programmajaar: 1 Periode binnen het modeltraject: Module 4 Aantal studiepunten: 3 Wegingscoëfficient: 3 Totaal aantal contacturen: 28 Totaal studietijd: 78 Deeltijds programma: deel 2 Examencontract: mogelijk Deliberatie: mogelijk Vrijstelling of overdracht: mogelijk Onderwijstaal: Nederlands Lector(en): Stroobandt Patrick   KORTE OMSCHRIJVING Verkoop wint steeds meer aan belang in ondernemingen. Uiteindelijk worden vele bestellingen nog altijd bekomen door het contact tussen de verkoper en de aankoper (zowel B2B als B2C). Binnen dit vak wordt eerst rol van de verkoop geschetst binnen de onderneming en de relatie tot de marketing. Vervolgens bepreken we de rol van de verkoper en zijn/haar eigenschappen. In deze fase oefenen we, dmv van rollenspellen, de verschillende fasen van het verkoopgesprek in. Telkens wordt gebruikt gemaakt van praktijkvoorbeelden om de principes tot uiting te laten komen. In een laatste deel besteden wij ook aandacht aan sales management is zijn verschillende aspecten (recrutering, motiveren, leiderschap, organisatie,...).   COMPETENTIEGERICHTE LEERDOELEN  Dit opleidingsonderdeel draagt in het bijzonder bij tot het realiseren van volgende opleidingsdoelen (eindtermen) Algemene competenties H101A Het vermogen om een situatie in te schatten, op te splitsen in al zijn deelaspecten en te analyseren om de logische structuur, de onderlinge relaties en beïnvloeding te ontrafelen en te begrijpen. H102B Het aanwenden van relaties en netwerken in functie van het verzamelen en delen van informatie. H103A Het vermogen om zijn eigen mogelijkheden, grenzen, beperkingen en tekortkomingen te kunnen inschatten en bijsturen. H103B Het reflecteren rond besluitvorming en gehanteerde aanpak, werkmethoden en processen. H105A Het motiveren en sturen van mensen om efficiënt samen aan iets te werken en dat tot een goed eindresultaat te brengen. H106C Het beheersen van zowel verbale als non-verbale communicatie. H110A Het oog hebben voor, flexibel reageren en/of anticiperen op verandering. H110I Het ontwikkelen van een beroepshouding met aandacht voor houding en voorkomen, normatief-culturele aspecten, respect voor anderen, beroepsethiek en -deontologie. Algemene beroepsgerichte competenties H213A Vanuit een visie een strategie kunnen uitstippelen. Beroepsspecifieke competenties H322 Het kunnen gebruiken van voor de sector specifieke commerciële technieken en instrumenten. H324 Het managen van gastvrijheidsoperaties. H325 Het bezitten van een gastvrije en dienstverlenende instelling. SPECIFIEKE DOELSTELLINGEN Communicatie naar suspects, prospects, klanten kunnen organiseren, onderhouden en optimaliseren. Hierbij ligt de nadruk op informeren, onderhandelen, luisteren en probleemoplossend vermogen binnen een commerciële context Interpersoonlijke communicatievaardigheden optimaal kunnen toepassen De taak van de verkoop situeren binnen het bedrijf in het algemeen en binnen marketing in het bijzonder. Het volledige verkoopproces bespreken en uitvoeren Het aannemen van de commerciële houding met de juiste klantgerichte attitude De vaardigheid om een commercieel gesprek te voeren Verschillende stappen in het verkoopgesprek bespreken:kennismaking, aandacht;  behoeften ontdekken (Maslow);  aanbod en argumentatie; tegenwerpingen; reageren op tegenwerpingen;  aarzeling - koop - nazorg en service (klachtenbehandeling) Een verkoopsorganisatie opzetten en een eerste idee hebben van recrutering en selectie binnen de verkoopsomgeving, training en motivatie alsook renumeratie van een verkoopsteam  VEREISTE BEGINCOMPETENTIES Opleidingsonderdelen waarvoor voorafgaand credits dienen behaald te zijn De studenten kunnen diverse informatiebronnen en -kanalen kritisch selecteren en raadplegen met het oog op te bereiken doelen. De studenten kunnen een eenvoudig onderzoek of een practicum voorbereiden, uitvoeren en de resultaten verantwoorden. Opleidingsonderdelen die vooraf dienen gevolgd te zijn geen Andere begincompetenties geen LEERINHOUDEN Wat is verkopen? De ideale verkoper Het verkoopgesprek De verkooporganisatie en verkoopsmanagement STUDIEMATERIAAL Verkoop en verkoopmanagement van David Jobber & Geoff Lancaster, 8ste editie, Pearson Education Benelux - Nederlandse bewerking door Patrick Stroobandt en Kurt De Blick WERKVORMEN Soort werkvorm uren   % hoor- en werkcolleges: 22  lesuren   24,18 practicum en oefeningen: 4  lesuren   04,40 vormen van groepsleren: 0  lesuren   00,00 studietijd buiten contacturen: 63  klokuren   69,23 Verdere toelichting: Hoor en werkcolleges Cases uit de sector Praktijkles in het Radisson Hotel (Astrid) te Antwerpen   Leerbegeleiding: De lector geeft duidelijke voorbeelden van vragen die tijdens vorige zittijden gebruikt werden. EVALUATIE Eerste examenperiode Schriftelijk examen (16/20). Een goed examen vereist een grondige studie van het handboek. Ook alle slides die gebruikt zijn tijdens het academiejaar dienen gekend te zijn. Paper (4/20): groepswerk met uitwerking en toelichting van de cases die in het handboek staan (waarbij aandacht wordt geschonken aan de wetenschappelijke bronnen die gebruikt werden om de antwoorden te ondersteunen) tijd voor examinering uren 2 %    02,20 Tweede examenperiode Schriftelijk examen op 20 punten. Grondige kennis van het handboek en de slides vereist.